2018-09-12
 
‭李赞洲,籍万宜防瓷美小项目玩转大市场
2018年09月12日   阅读量:7644


在经济新常态下,每一个怀揣创业梦想在商海中努力搏击的人,都是“Hero”!就像嘉宝莉集团的“防水 瓷砖胶 美缝剂”(简称“防瓷美”)项目,让一群愿意通过自身努力实现创业情怀的人聚集麾下。短短半年多时间,嘉宝莉“防瓷美”专卖店全国建设就达到223家,开业超过100家。今天,我们就来讲讲一位年轻人的创业故事中国涂料在线coatingol.com


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▲ 万宜防瓷美专场店效果图

福鼎是福建宁德市下辖的一个不足60万人口的县级市,位于福建省东北部,东临大海,北接浙江,因境内太姥山覆鼎峰而得名。一个县级市场,万宜防瓷美项目却在当地做得有声有色,短短几个月时间即进货10多万元,全年可轻松突破20万元。福鼎经销商李永久、李赞洲父子是如何经营防瓷美项目,让小项目玩出大市场的呢?

 
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▲ 福鼎万宜经销商团队(中间两位为李氏父子)

1994年出生的李赞洲是地道的福鼎人,高中毕业后曾在杭州呆了三年。看到做油木工的父亲一直从别人那儿拿货做施工,他萌生了自己做涂料经销商的念头。经过与嘉宝莉当地经理接触,2015年,他开始与嘉宝莉合作,开始做嘉宝莉旗下品牌万宜漆的经销商。父亲负责施工服务,他负责店里的大小事务。凭借父亲手上的现成资源,第一年即完成10多万元销量,然后每年一个台阶,2017年整体销售额已接近50万元。

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▲ 福鼎万宜经销商李赞洲

 
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福鼎万宜漆专卖店


经销万宜品牌初期,他主要是做乳胶漆和木器漆,但由于量小,赢利空间不大。在嘉宝莉公司经理的引导下,他开始发力防水、瓷砖胶项目。今年初,万宜推出防瓷美项目,他第一时间响应开店,万宜防瓷美专卖店于今年5月正式开门营业。如今,防水、瓷砖胶成为了他主要的赢利产品,一个月仅瓷砖胶就能销出一二十吨。

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▲ 万宜防瓷美店面

福鼎是一个典型的双包市场,业主上涂料店买材料的较少。为积累渠道资源,李赞洲主要通过送货方式接触施工师傅,并主动承担起了防水产品的施工服务。日积月累,他手上的师傅资源越来越多,泥工师傅和熟人介绍成为了他接活的主要方式。

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▲ 万宜防瓷美店开业活动


谈到如何成功接活的技巧,李赞洲给我们讲了这样一个案例。

几天前,有个客户到他店里逛,说他家里木工活动即将完成,想看一下油漆。当时客户手上拿了一沓名片,都是其它竞争涂料品牌的,看得出他们已去好几个其它竞品店看过。客户当时问万宜这边施工多少钱一平方,李赞洲就尽可能避开价格,而是给客户讲万宜的施工服务和施工质量,介绍从底到面一道道工序怎样做的。

他对客户说:“我们这边算平方,复杂的空间地面面积乘以3,简单的是空间地面面积乘以2.5。别人给你报的价可能是30多40元一平方,我们店里最少要45元一平方。因为我们是从底到面完整施工,第一道还有挂网,而且挂网和角线不另外收费,腻子会刮4遍,而且从底到面全是用万宜一条龙的配套产品,包括接缝王、界面剂、底漆、面漆等,底漆用抗碱底,面漆用丝光和竹炭五合一配套做,都是最好的产品。别人给你的报价可能便宜一点,但材料如果用得差些,你不就亏了吗?如果师傅只包工不包料,你又划不来。”客户听后当时拿走了一张他的名片。过了两天,客户主动打电话过来,李赞洲就和他父亲去客户家里给他做预算,最终轻松拿下了这张订单。

 
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▲ 防水工地:铂金华城23栋1501

他认为最容易接单的方法就是向业主推荐一站式涂装服务。他会从施工服务上吸引客户,同样的材料,万宜的施工服务比较好,就容易接单。因为市场上有很多门店,销售人员多不会讲一站式涂装体系。只有万宜会给完整地他们讲解一遍,客户就会觉得万宜比较专业,比较容易信服我们,如果报价再实在,成交的机率就会多得多。在施工过程中和施工之后,房东有什么磕磕碰碰的地方,他都会安排师傅第一时间上门修补,给客户留下了良好的口碑。

 
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▲ 美缝剂案例:龙山南路8巷102号

不仅师傅渠道的接单量增加了,今年,他还通过万宜防瓷美项目与互联网装饰公司家装e站达成了合作。这是一家价格、规模和单值在当地都名列前茅的装饰公司,合作三个月即为万宜贡献了6万元销量,主要合作防水、瓷砖胶等产品,万宜包工包料提供施工。家装e站是熟人介绍的,跟总经理直接接洽。洽谈的时候,李赞洲重点介绍万宜的产品优势,专业的施工团队,以及标准化的施工流程和服务细节,保证三年五年不漏,而且报的价格也不高。由于在价格和服务上都能满足家装e站的需求,双方合作就顺理成章了。

 
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▲ 满头大汗送货过程中的李赞洲

现在福鼎有两家万宜店,老店是万宜专卖店,主要是经营传统产品和艺术漆,新店是防瓷美专卖店,主要经营防水、瓷砖胶和美缝剂项目。

 
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▲ 送货工地现场

据介绍,今年开防瓷美专卖店,他装修加广告投入花了10万元,因为店面外侧的广告牌效果非常明显,广告费就花了两万多。加上5万元的防瓷美产品库存及流动资金,防瓷美他总共投入了15万元。

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▲ 万宜防瓷美广告

由于经营有方,店面开业后收益不错,特别是瓷砖胶价格控制得非常好,利润相对可观。按照现在的发展速度,今年即可收回整个项目的投资。相信福鼎万宜接下来的发展会越来越好,越走越远。


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